Data is new soil

매출이 오르지 않아 고민하는 마케터와 CEO를 위한

퍼포먼스

디지털마케팅

실전

4가지 변수를 이해하면 마케팅의 전부가 보인다!

김원태,주경민,와이즈플래닛컴퍼니 지음

목차

마케팅을 쉽게 정의하자면 

"소비를 유도하는 모든 활동" 이다.

마케팅을 잘하고 싶다면 

매출이 발생하는 구조를 이해하고,

구조별 변수를 어떻게 하면 최적화 및 고도화할지 학습하면 된다.

이 책에서는 마케팅을 구성하는 4가지 변수를 다룬다.

매출은 크게 이 4가지 변수에 의해 좌우된다.

마케터의 주요없무는 4가지 변수통제를 통해 CAC를 낮추고 LTV를 극대화 하는것이다.

먼저 마케팅의 핵심 지표인 

고객획득비용 (CAC: Costomer Acquisition Cost) 과

고객생애가치 ( LTV: Lifetime Value) 

를 알아야한다.

CAC 는 방문고객 한명당 데려올때 들어가는 비용 이고 ( 온라인에서는 보통 클릭당 광고비용(CPC)이다)

LTV 는 방문 고객 한명당 평균매출이다. ( LTV=결재금액/방문자수)

이는 마케팅 성과에 대한 명확한 분석 기준이다.

비즈니스의 성공은 CAC보다 LTV를 높이는 순간 시작된다고 한다.

마케터가 해야할 일은 어떻게 하면 CAC를 낮추고 LTV를 높일지 고민하는것이다.

CAC<LTV

이기만 하면 된다.

프레임*제품매력*노출효율*콘텐츠=매출

< 퍼포먼스 마케팅의 성공을 결정하는 4가지 변수 >

예) 치킨집의 4가지 변수 before&after

제품 매력 고도화:  Funnel 분석

Funnel 분석은 소비자가 제품을 처음 만나는 순간부터 구매 및 재구매하는 순간까지의 경로를 단계별로 나누어 가시화하는것이다.

경로를 가시화 하게 되면 사용자가 어떤 단계에서 급장하는지, 또는 이탈하는지를 알 수 있고 ,

해당 단계를 개선하는 방향으로 제품 매력을 높일 수 있다.

시장분석

시장분석은 무엇을 말하는 것일까?

시장분석이라는 말은 많이 들어봤는데 정확히 뭘 어떻게 분석하는건지 모르겠다.

그냥 슥 봐서 이거 잘팔리네~ 이렇게 하는걸까?

시장분석이란 "우리가 이 시장에 진입했을때 매출이 발생하고 지속시킬 수 있는지 찾아내는것"이다.

그럼 마케팅 실무적인 관점에서 보았을떄 가장 쉽고 정확하게 시장을 조사하는 방법은 무엇일까?

먼저, 규모가 큰 시장인지 봐야한다.

그런데 크다는 것은 상대적이다. 

예를들어 

위와 같은 경우 5%만 점유해도 목표를 달성할 수 있다.

둘째, 그 시장은 죽어가는 시장이 아니라 성장하는 시장이어야한다.

마지막으로 시장 구매력이 있어야 한다.

실제 소비자들이 많이 구매하고 있는지를 확인해야한다.

매력적인 시장에는 나보다 먼저 진입한 경쟁자들이 많이 포진하고 있다.

대부분 사실이지만 종종 다른 경우를 발견할 수 있다.

이것을 '기회'라고 부른다.

이것을 네이버 데이터랩을 통해 수치화해서 객관적으로 볼 수 있다.

1. 수요는 검색량으로 확인 할 수 있다.

2. 또 시장의 추이를 볼 수 있다.

그래프가 우상향하고 있다면 해당 시장은 점차 커지는 중이다.

반대로 우하향하고 있다면 시장규모가 작아지고 있는것이다.

3. 성수기와 비수기를 구분할 수 있다.

4. 경쟁사를 분석할 수 있다. 

해당제품명/경쟁사의 브랜드명 으로 나눠본다.

혹은 중소키워드라면 

월 검색량-1~3위 구매건수를 비교해본다.

시장에서 1~3위가 명확하지 않다면 그 시장은 기회가 남아있는것이다.

https://coupa.ng/bNi8kl

“파트너스 활동을 통해 일정액의 수수료를 제공받을 수 있음"

목차

프롤로그: 가난한 회사의 마케터들을 위하여

1장: 환경 분석  

내가 어디에 있는지도 모르겠을 때

마케터는 무슨 일을 하는 것인가?

1. 나를 상대방에게 인식시키기

2. 상대방이 나에게 관심 갖게 만들기

3. 상대방에게 내 매력 어필하기

4, 상대방의 요구조건에 나를 맞추기

위의 4가지 일을 한다.

풍수지리적 관점에서 보듯이 

마케팅을 펼치려면 

현재 우리가 어떤 위치에 있는지 알아야한다,

1. 우리는 어디에 위치했는가? (자사분석)
2. 주변에는 누가 있는가? (경쟁사 분석)
3. 누구에게 파는가? (고객 분석)

< 자사와 경쟁사 비교>

<고객분석>

고객이

안사거나, 

다른 상품을 사는것과 비교해서 어떤 이익이 있는가? (합계 점수 계산)

정확한 타겟층의 정보를 파악하라

-나이대

-성별

-특성

2장 콘텐츠 제작과 툴 사용  

마케터는 창작하는 예술가다?

콘텐츠 제작이 구매로 이어지는 과정은 이렇게 진행된다.

1. 지식을 정리한다.

알게된것을 바로 정리해 다른 사람에게 공유한다.

2. 공유된 게시물을 사람들이 방문한다.

어떤 지식에 대해 알고 싶어서 들어왔다가 우리의 채널,상품,브랜드에 대해 알게된다.

3. 잠재고객과 소통도 할 수 도있다.

예) 댓글,질문,태클,

4. 브랜드에 긍정적인 결정(구매)를 내릴 수도 있다.

그럼 도대체 뭘 만들어야 할까?

1. 글
2. 이미지
3. 영상

에 굳이 전문적인 지식이 아니라 "쉬운 지식정보"를 전달한다.

사람들은 자기 분야 밖은 잘 모른다.

스낵 정보가 대세다. 어려우면 오히려 안본다.

이제 컨텐츠를 올릴 채널을 선택한다

리액션을 기다리는 마케터

못 본 사람은 있어도 한 번만 본 사람은 없다

CTA (Call to Action): 소비자의 액션을 유도하기 위해 존재하는 것들

ex) 좋아요,공유하기,댓글,연관콘텐츠,눌러볼수있는 모든것

퍼포먼스 마케터란 이 버튼이 눌리기를 기다리고 관찰하면서 그 행동에 담기 의미를 찾아내기 위해 노력하는 변태들.

고객의 인터넷상의 동선추적을 하는것이 퍼포먼스 마케팅이다.

어떻게 해야 눌러주겠니?

꼬리표를 붙여 네 링크에

미묘한 움직임까지 체크합시다!

콘텐츠 마케팅에 있어 최악의 결과는 고객이 콘텐츠만 보고 '뒤로가기'를 눌러 빠져나가는 경우

고객에게 쓰는 관심법

분석 툴을 써봅시다

네이버 통계탭

구글 애널리틱스

구글 태그매니저

사람들이 움직이는 게 신기해

유입의 종류

• 오가닉 서치
• 페이드
• 리퍼럴
• 다이렉트/논
• 소셜

당신은~ 누구십니까~

사실은 그래요

창작하는 관종 마케터들을 위해

목표는 명확하게

• 콘텐츠로 유혹하기: 키워드 조절
• 사람들은 똑같은 사물도 다르게 부른다
• 사람들은 정확한 이름을 모른다
• 사람들은 때론 고집을 부린다
• 플랫폼 찾기: 채널선정
• 연결하기:CTA
• 통계와 친해지기: 고객추적

정리계의 센세이션

통계데이터를 나만의 방식으로 정리해야한다.

다만,어떤 것을 빠르게 확인하고 싶은지 명확히 한다

3개의 문서를 만들어라

1. 채널 추이
1. 월별 유입량
2. 유입 출처
3. 광고 집행 비용,결과
4. 전환율
2. 콘텐츠 결과
1. 콘텐츠별 조회수,
2. 댓글,'좋아요'등 반응,
3. 콘텐츠에 적용한 변화
4. 전환율
3. 리소스 정리
1. 콘텐츠 제작시 사용되는 템플릿
2. 제안서의 위치
3. 업데이트 일자

3장  광고와 홍보   

작은 회사는 그럴 여력이 없습니다!

작은 회사에서 광고하기

광고하기 전에 상품부터 봅시다

그들이 사는 광고세상

1. 비딩
1. 어떤상품을 광고할것인가?
2. 상품이나 서비스의 USP(특장점)
3. 광고를 통해 얻고자 하는 효과
4. 고객에게 전하고 싶은 상품의 이미지
5. 회사가 중요하게 생각하는 가치
6. 꼭 드러났으면 하는 요소들
7. 원하는 매체
8. 예상 비용

까짓 것 해보죠!

우리 브랜드 여기 있어요!

홍보와 광고 간 선 긋기

그래서 무슨 일을 해요?

작고 귀여운 회사와 기자들 사이

예쁘게 포장하기

스팸은 의외로 맛있다

한 놈만 걸려라

추리고 또 추리기

중요한 건 ‘메시지’

4장  멘탈 관리 

그들 사이에서 멘탈을 단련하는 법

자신과의 대화보다 어려운 고객과의 대화

전화가 올 때, 갈 때

고객과의 만남 뒤에

전화를 줄이자!

고객을 가장 먼저 만나는 일

2인 3각 제휴 마케팅

손에 손잡고 벽을 넘어서

현실은 언제나 냉혹한 법

작은 것들을 위한 크로스

정리하지 않으면 아무도 책임지지 않는다

최전선의 사람들

악몽의 대결, 영업 vs. 마케팅

‘내가 이 사람들을 어떻게 도울 수 있을까?’

꿈을 실현시켜줄 파트너

일을 했으면 자랑도 하자

우리가 일하는 이유를 모두가 알도록

결국 사람이 하는 일

5장  방향 설정 

마케터의 ‘일’

마법의 깔때기는 존재하지 않지만

고객과의 로드맵(인바운드 마케팅)

1. 인식: 광고,홍보
2. 흥미: 상품 소개 콘텐츠
3. 고려: 영업,다시광고,홍보
4. 구매: 고객응대,메시지
5. 충성:

두근두근 고객과의 로드맵

깔때기의 발견

결국은 숫자놀음

광고 조회 수: 인식한 사람의 수

광고 클릭 수: 흥미를 가진 사람의 수

랜딩 페이지 내 움직임 : 고려하고 있는 사람의 수

퍼널 일지를 남기자!

각 퍼널의 단계에 해당하는 수치를 일정 기간마다 정리하는것을 습관화하라.

방향을 정하셨나요?

설계와 실행

감사의 말: 길을 찾길 바라요

https://coupa.ng/bNjca5

“파트너스 활동을 통해 일정액의 수수료를 제공받을 수 있음"

진화된 마케팅 

그로스해킹

: 프로세스와 실행 전략 바이블 

지은이: 션 엘리스,모건 브라운

그로스 해킹 이란,

성장방정식과 발전시켜야 할 핵심 지표를 확인하면서 적절한 장치화,자료수집,보고체계를 확립해서 성장의 핵심 지렛대를 발견한다.

그 후 실험할 최선의 아이디어 조합을 가다듬고, 

가능한 효율적으로 재빠른 실험을 통해 가장 좋은 성과를 내는것을 찾아, 

계속해서 배움을 얻고 발견한 것을 추가로 쌓아 올려서 

성장엔진을 고속기어로 바꾸는것이 그로스해킹이다.

이는 다음의 네부분으로 구성된 순환절차이다.

간단하지만 강력한 도구다.

1. 데이터 분석과 식견 정리
2. 아이디어 도출
3. 실험의 우선순위 결정
4. 실험의 진행

1)~4) 까지 과정을 거치고 나면 다시 1)로 돌아가 서 다음 단계를 논의 한다.

1. 데이터 분석

1.1) 회사의 모든 지표들을 측정하라.

1.2) 회사의 모든 지표를 측정했으면

다음은 성장에 어떤 지표가 가장 중요한지 아는게 중요하다.

가장 좋은 방법은 회사의 본질적 "성장 방정식"을 만드는것이다.

이는 성장을 추진하는 모든 핵심요소, 즉 핵심적인 성장 지렛대를 나타내는 간단한 공식을 뜻한다.

예)

<인맨뉴스의  성장 방정식>

[웹사이트 트래픽*이메일 전환율*활성 사용자 비율*유료구독으로의 전환율]+보유구독자+다시찾은 구독자=구독자 매출성장

<이베이의 성장방정식>

아이템을 등록한 판매자의 수*등록된 아이템의 수*구매자의 수*성공적인 거래의 수=총 매출량 성장

<아마존의 성장 방정식>

상품종류(VERTICAL)확장*상품 종류 당 제품 재고*제품 페이지 당 트래픽*구매로의 전환*평균구매가치*반복구매행동=매출성장

1.3) 북극성 선택하기

옛 뱃사람들은 북극성을 따라갔다.

핵심지표중에서도 가장 중요한 단 한개의 지표가 북극서 지표이다.

필수 데이터

성장 방정식을 결정하고 북극성 지표를 세우기 위해서는 고객행동에 대한 자료를 모으록 제품성과와 실험결과를 측정하는 능력이 우선되어야한다.

2. 아이디어 도출

각 지표를 증가시키려면 어떤 행동을 해야하는지 적는다.

3. 실험의 우선순위 결정

초기에 빠른성장을 원한다면

실험을 한번 할때마다

큰 파급효과를 먼저 실행해야한다.

아래 표를 만들어서

우위를 정하라.

4. 실험진행

가장 빠르게 성장하는 회사는 가장 빠르게 배우는 회사다.

더 많은 실험을 할수록 더 많은 것을 배우게 된다.

정말 단순하다.

실험에서는 양이 무엇보다 중요하다.

갈수록 빨라지는 속도

보통 그로스해킹팀은 일주일에 20~30회의 실험을 진행.

최소 주 1회 실험은 해야한다.

변화를 주기전 - 변화를 준 후

를 비교해 원인을 찾는다.

전환과 이탈에 대한 깔대기 보고서 만들어 체계적으로 확인해보자.

그리고 다시 1로 돌아가 반복한다.

이 반복의 회전을 빠르게 돌리면 

급격한 성장을 하게 될것이다.

https://coupa.ng/bMHPKH

"이 포스팅은 쿠팡 파트너스 활동의 일환으로 이에 따른 일정액의 수수료를 제공받을 수 있습니다"